@GuilleAlfonsin: Presentaba antes de ayer Cupra...
Presentaba antes de ayer Cupra su nuevo Terramar, un producto que, opino, va a tener un buen recorrido comercial.
Pero antes de hablar del coche ligeramente, he querido hacer este gráfico para clarificar la posición de productos C-D-SUV de SEAT S.A. y ver cómo cambia.
El Cupra Terramar es un producto nuevo que va destinado a competir en un área de mercado que SEAT S.A. no tenía cubierta "del todo".
Indirectamente, el Terramar, que es un Audi Q3 "replanteado", cubrirá el espacio dejado por el Cupra Ateca, que dejará de venderse.
Arranca en un precio más bajo que el propio Cupra Ateca con una versión algo menos potente (<40 CV), con idéntico maletero a un Ateca FWD y con más espacio para piernas atrás sobre el papel (habrá que medirlo).
SEAT S.A. seguirá fabricando el SEAT Ateca que, si os fijáis, en su versión tope de gama de 150 caballos (diésel, motor que no tiene el Cupra) es más caro que el Terramar de acceso.
El Tarraco que aparece en la gráfica era un coche más grande que el nuevo Terramar y dejará de producirse. SEAT S.A. abandona el espacio D-SUV al uso y renuncia a un coche de gran maletero y dos plazas de emergencia extra.
Un coche que, por otra parte, tenía un volumen mínimo.
Frente al Formentor, el Terramar se solapa claramente: Es marginalmente más caro, pero también es claramente más grande.
La idea clara aquí es que el Formentor es un coche "menos familiar" y el Terramar se va a plantear como un producto más práctico y grande.
Al otro lado queda el Tavascan, que ofrecerá la misma alternativa más dinámica y menos práctico-familiar frente al Terramar, pero en configuración eléctrica con un producto más caro.
¿De dónde salen y a dónde van los clientes entonces?
Los clientes del Tarraco (18k - año) directamente desaparecen de SEAT S.A.
Los clientes de Cupra Ateca (11k - año), ahora que desaparece, se deberían convertir al Formentor casi al 100%.
Un porcentaje de cliente de Formentor (+100k - año) que buscaba algo más práctico y con más espacio se irá a Terramar. ¿Tal vez un 15%?
Eso suma un flujo interno de 35k unidades, pero el objetivo del producto son 70k unidades año ¿el resto de donde salen? Fácil de explicar
El Terramar es un producto de conquista para Cupra. Por precio, se plantea como una alternativa "más juvenil" y marginalmente más económica que el Audi Q3, con el que comer ventas a clientes de BMW X1.
Tanto a Q3 como a X1 les recorta en 4k€ el precio de acceso a gama, alrededor de un 10% de PVP, lo que le debería facultar para presentarse como una alternativa interesante en lo económico.
"Espiritualmente" además se presenta, como digo, como un producto más "juvenil", desmarcado de la imagen de marca de Audi-BMW.
Se emplaza la marca por todo ello en cuanto a precio como algo a medio camino entre la generalista SEAT y la aspiracional Audi.
Curiosamente, el Terramar copia en todo esto al Tiguan de VW, con el que no sólo comparte plataforma y mecánicas, sino que también empata en precio, siendo más largo y teniendo menos maletero.
¿La clave? El posicionamiento psicológico, ya que no atacan al mismo perfil.
El Tiguan es "familiar y práctico, bien hecho y sólido", un coche de mucho volumen por ello. El Terramar, que dejará un margen similar, es la alternativa para los padres de familia más "deportivos" que quieren "diferenciarse" de los demás.
Recordemos que el Tiguan, en Europa, es un producto de 175k unidades año y que tendrá poco trasiego hacia el Terramar.
De hecho, todo este movimiento de SEAT S.A. hacia Cupra tiene ese punto inteligente 👇
Cupra no come clientes a VW, tampoco se los come a Skoda (cosa que SEAT sí hace) y, si acaso, "roba" clientes a Audi, pero siendo un producto más económico y limitado, se plantea más como una alternativa al comprador de km.0 de BMW y la propia Audi.
La única pega estratégica de todo este plan la veo en el abandono del D-SUV grande por parte de SEAT S.A.; pero realmente es un nicho que VAG ya tiene bien cubierto y donde el Tarraco lo pasaba mal para hacer su volumen.
Personalmente, viendo toda esta foto, creo que el Terramar realmente tiene una buena oportunidad de mercado, ya que hace mella justo en los mismos aspectos que el Formentor, aunque peca de no ser tan distinto en lo visual a lo demás como sí es el Formentor.
