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En 2012, Brian Tracy impartió una clase magistral de ventas de una hora de duración que valía más que un MBA. Sus marcos conceptuales: • La verdad en 90 minutos • Doble tiempo de interacción = doble ingreso • Busca el NO • Conviértete en un doctor en ventas 12 lecciones mejores que una licenciatura de 4 años:
1. Las ventas son el trabajo por defecto por excelencia. "Nadie se dedica a las ventas por elección propia. Recurrimos a ellas cuando nada más funciona." "Es como conducir un coche, dar marcha atrás y chocar contra algo. Te bajas para ver qué es, y resulta que es un trabajo de ventas." "A veces tus amigos te preguntan: ¿Cuándo vas a conseguir un trabajo de verdad?"
2. El vendedor que ganaba diez veces más que los demás, pero trabajaba la mitad de horas "Había un hombre que ganaba diez veces más que los demás. Y ni siquiera trabajaba mucho." "Empezaba a las 9:30, almorzaba con un cliente potencial, cerraba ventas por la tarde y terminaba a las 5." "Vendía el mismo producto, en la misma oficina, al mismo precio, a las mismas personas y en las mismas condiciones." "Así que le pregunté: ¿qué estás haciendo diferente?"
3. La venta de palabrería "Me dijo: Muéstrame tu presentación de ventas. Le pregunté: ¿Mi qué?" "Yo hacía lo que yo llamo la venta de palabrería. Buscaba un cliente potencial y hablaba sin parar hasta que empezaba a mirar el reloj." "Muchas gracias, déjeme pensarlo, llámeme el año que viene." "Me dijo: No, hay un proceso. Un proceso lógico de venta."
4. Cuando escuches una idea nueva, pruébala inmediatamente. "Cuando oía algo nuevo, lo probaba inmediatamente." "Me di cuenta de que muchas otras personas oyeron lo mismo, pero no hicieron nada al respecto." "Número dos: nada funciona. Ni siquiera las mejores ideas funcionan a la primera. A veces, ni siquiera a las cinco o diez primeras veces." "Así que tomé una decisión: probar cada buena idea cinco o diez veces antes de juzgarla."
5. La palabra que duplicará tus ingresos "La palabra es CÓMO." "Cuando tienes una meta, la única pregunta que te haces es cómo. Un problema que resolver: cómo. Un obstáculo que superar: cómo." "Lo maravilloso del 'cómo' es que genera ideas. Y todas esas ideas son para acciones que puedes emprender de inmediato." "La persona promedio se queja y culpa a los demás. Las personas exitosas se preguntan: ¿cómo puedo lograr esto?"
6. Piensa en términos de tu tarifa por hora "Las personas que se encuentran en el 10% superior piensan en términos de cuánto ganan por hora." "Si piensas en términos de una semana o un mes, tiendes naturalmente a perder el tiempo." "El lunes es un día tranquilo. El martes empiezas. El miércoles la semana casi termina. El jueves bajas el ritmo. El viernes... ¿quién logra hacer algo?" "Quienes más hacen perder el tiempo son los demás que quieren hacerte perder el tiempo."
7. El vendedor promedio trabaja 90 minutos al día. "La Universidad de Columbia descubrió que el vendedor promedio trabaja solo 90 minutos al día." "Hacen unas dos llamadas al día. Entre arreglarse, inventar excusas, tomar café, revisar el correo electrónico y leer correo basura." "Realizaron el primer estudio en 1928. El más reciente fue en 2008. El vendedor promedio sigue trabajando 90 minutos al día."
8. Doble interacción cara a cara = doble ingreso "Una empresa les dio cronómetros a sus vendedores. Enciéndelo cuando veas a un cliente potencial. Apágalo cuando te vayas." "Tras 30 días: el vendedor promedio dedicaba 90 minutos y 42 segundos a cada cliente." "Acordaron aumentarlo a 180 minutos. Sus ventas aumentaron un 30% con respecto a su mejor año histórico." "No puedes controlar de dónde proviene la venta. Pero sí puedes controlar tus actividades de venta."
9. Salga de la oficina. "Si alguien te llama a la oficina, no deberían poder encontrarte. ¿Por qué? Porque no hay clientes en la oficina." Frank Bettger se hizo cargo de la peor oficina de Xerox del mundo. Primer día: "¿Qué es lo que no ves en esta oficina? No ves ningún cliente. Todos están fuera." Segundo día: todos los escritorios y sillas habían desaparecido. "En un año, entre las 500 mejores. En dos años, la oficina número uno de Xerox en todo el mundo."
10. Recoger NO "Tu trabajo consiste en ver cuántos 'no' puedes conseguir cada día." "Sé educado, sé amable, sé encantador y simplemente recibe NO." Una empresa organizó un concurso: quien consiguiera 10 "no" primero, ganaba un almuerzo gratis. Normalmente, el concurso duraba entre 20 y 30 minutos. Alguien decía: "Habría ganado, pero alguien quería comprar y me quitó todo el tiempo". "Después de eso, se reían todo el día. Sus ingresos se triplicaron."
11. Conviértete en un doctor en ventas. "Si vas al médico, siguen un proceso de tres partes. Primero: examen. Segundo: diagnóstico. Tercero: prescripción." "Imagínate ir al médico y decirle 'Tengo dolor de estómago' y que te diga 'De acuerdo, vamos a operarte'. Saldrías corriendo." "Vender fuera de secuencia arruina la venta." "Lo último que surge es la receta, la recomendación de compra."
12. Ask is the most important word "The most important word in sales is ASK." "Ask politely. Ask confidently. Ask warmly. Ask charmingly. But ask." "Before you ask, the answer is probably no. After you ask, if the answer is still no, you've lost 10 seconds." "The more you ask, the more confident you become. And the more sales you make."
Brian Tracy habla sobre cómo duplicar tus ingresos: "IBM pagó 3 millones de dólares a McKinsey para que estudiara por qué sus ventas eran bajas." "La solución: conseguir que más gente salga al terreno, cara a cara con los clientes." "Contrataron a 100.000 ingenieros, les dieron un curso intensivo de ventas y los pusieron a trabajar en la calle. IBM logró recuperarse en un año." Su fórmula: • El vendedor promedio trabaja 90 minutos al día. • Doble tiempo de interacción = doble ingreso • Busca el NO; cuantos más consigas, más éxito tendrás. • Preguntar es la palabra más importante Salgan ahí fuera. Pasen más tiempo cara a cara. Y no tengan miedo a la palabra "no".