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Un millonario gastó 20 € en una barra de pan tras esperar en fila durante media hora. Fue la mejor inversión que hizo esa mañana porque se topó con una panadería que tenía un cartel en el escaparate:
"25 barras horneadas diariamente, agotadas para las 9:00 a.m." Su reloj marcaba las 8:12 y la fila ya salía por la puerta, pero se unió de todos modos.
30 minutos después, una joven tras el mostrador dijo un precio que la mayoría cuestionaría. Sin embargo, nadie en la fila dudó. Él notó algo extraño: ni siquiera tenía hambre cuando entró.
El desafío detrás del límite del producto fue lo que hizo que lo deseara. Tres calles más allá, se detuvo frente a un pequeño bar de batidos con una oferta activa de "compra uno y llévate otro gratis".
Sin embargo, dentro solo había un cliente. El millonario entró y pidió de todos modos. El dueño lo preparó con el tipo de esmero que merecía una fila hasta la puerta.
Estaba realmente bueno. Esa era casi la parte más triste. "¿Cuánto tiempo lleva abierto?" preguntó el millonario. "2 años" respondió el dueño mirando el local vacío. Las ventas solo han bajado desde entonces, incluso con las ofertas especiales.
"¿Cuántos vende en un buen día?" el millonario levantó una ceja. "Quizás 40 si tengo suerte" dijo el dueño. El millonario cogió un bolígrafo y escribió en un papel: 40 batidos, 3,50 € cada uno tras el descuento. 140 € al día.
El dueño se cruzó de brazos: "Así es como atraigo a la gente. Si cobro el precio completo, no viene nadie" El millonario levantó la vista: "Mañana, quita ese menú. Elige tus cinco mejores batidos. Haz cinco de cada uno. Cuando se acaben, cierra por el día."
El dueño se quedó mirando: "Apenas vendo 40, ¿y quieres que haga aún menos? Estaré fuera del negocio en una semana" El millonario señaló el cartel de "2x1": Eso le dice a todo el mundo que estás desesperado.
La desesperación significa que no hay urgencia. Sin urgencia, no hay razón para venir hoy en lugar de mañana, o para venir siquiera. Escribió de nuevo en el papel: 25 batidos, aumenta el precio a 12 € cada uno. 300 € al día.
Deslizó el papel: Mismas horas, menos producto, más del doble de ingresos. El dueño se quedó mirando el papel durante mucho tiempo: "¿Y si no lo vendo todo?" "Lo harás" le aseguró el millonario. "La gente no quiere lo que siempre está disponible. Quieren lo que podrían perderse"
Para el cuarto día, los batidos se habían agotado antes del mediodía. Para la segunda semana, había una fila fuera antes de abrir.
Al final del mes, los ingresos habían pasado de 4.200 € a 9.000 €. Ni un solo sabor nuevo, ni una sola promoción. Llamó al millonario un domingo por la noche: "Hice menos" dijo lentamente "y vendí más. No lo entiendo"
El millonario ya sabía lo que iba a decir: "No hiciste menos, hiciste que importara" Verás, el batido nunca fue el producto. El producto era la satisfacción de conseguirlo.
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