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En la década de 1970, Japón odiaba el café. Nestlé gastó MILLONES en anuncios, pero fracasó. Hasta que contrató a un psicoanalista y empezó a dárselo a NIÑOS...
Y lo que pasó después cambió la historia del consumo en todo un país. Años 70. Nestlé intenta meter el café en Japón a toda costa. Pero por más que invertían… no funcionaba. Ni el sabor, ni el precio, ni el diseño del producto. Nada servía.
Y entonces entendieron el problema: En Japón, el café no significaba nada. No formaba parte de su cultura. No evocaba recuerdos. No había una conexión emocional.
La gente no compraba porque simplemente… no les importaba. Fue ahí cuando llamaron a Clotaire Rapaille. Psicoanalista francés, experto en marketing. Y su diagnóstico fue claro:
«Nadie se enamora de un sabor que no conoció de niño.» La solución fue radical: Olvidarse de los adultos. Y empezar a vender café… sin vender café.
Nestlé inundó el país con caramelos de café, postres, chocolates, gelatinas. Productos para niños, con sabor a café. Pero sin cafeína.
Una generación entera creció asociando ese sabor con placer, infancia, dulzura. Y cuando llegaron al mercado laboral… ya les gustaba el café. Y encima lo necesitaban.
Nestlé relanzó su café instantáneo en Japón. Y esta vez… explotó. Cifras récord. Más de 500.000 toneladas de café al año. Y Nestlé como líder absoluto del mercado.
Todo por una idea: No vendas solo lo que la gente necesita. Crea el recuerdo que hace que lo deseen.
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