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En los años 70, Joe Sugarman era el copywriter que más dinero ganaba del mundo. La gente pagaba 4.000$ para asistir a sus seminarios. En ellos enseñaba 13 detonantes psicológicos que aumentan las ventas. Aquí tienes un desglose de cada uno de ellos:
1. Culpabilidad ¿Alguna vez has recibido un regalo muy caro de un amigo? Te sientes obligado a dar algo a cambio. Eso el sentimiento de culpa. Si incluyes un regalo en lo que ofreces, muchos se sentirán culpables por no comprar y conseguirás ventas.
2. Modas Encuentra el producto estrella del momento (como las criptomonedas) Reconócelo y benefíciate Pero ten en cuenta que las tendencias mueren tan rápido como crecen Así que aprovecha el momento, recoge los beneficios y sigue adelante.
3. Credibilidad Estás ofreciendo algo por 30 que todo el mundo está vendiendo por 10. Explica por qué tu producto es más caro y sé razonable Plantea todas las objeciones y resuélvelas. Confianza = Venta
4. Periodo de prueba vs. Oferta loca La mayoría de las empresas dan un periodo de prueba, pero Joe solía dar otra cosa... Una oferta tan buena que suena a estafa Como la posibilidad de comprar un producto y pagar solo 30 días después de recibirlo si es que aún lo quieres.
5. Sé específico Usa datos y cifras exactas en tu explicación para generar confianza y parecer un experto. No digas "Nuestro producto aumentó los ingresos" Di: "Más del 73% de los clientes afirmaron haber doblado sus ingresos". Ser específico siempre vende.
6. Vinculación Normalmente, los productos son solo versiones mejoradas de productos anteriores. Hay que relacionar el producto anterior con la nueva versión. Visualizar sus nuevas ventajas y dar motivos para cambiar. Apple lo hace estupendamente.
7. Consistencia Haz que la primera venta sea fácil una vez que el cliente se compromete a comprar, puedes añadir fácilmente más productos Primera venta - Smartphone Segunda venta - Auriculares, cargador inalámbrico Tercera venta - Una membresía premium con ventajas exclusivas
8. Deseo de pertenencia La gente compra un producto porque inconscientemente quiere pertenecer al grupo que ya lo posee. Refuerza esa identidad y hazla valer.
9. Curiosidad El cliente quiere experimentar tu producto. Sólo hay que enseñarle lo suficiente. Muéstrale demasiado, cuéntale demasiado y perderás la ventaja de la venta online. Dales acceso a algunas de las características de un producto y cóbrales por el resto.
10. Urgencia Imagina que el cliente potencial te cree y quiere comprar, pero no has creado ningún tipo de urgencia. Lo más probable es que no compre. Si no puedes crear escasez, prueba con una oferta o un descuento por tiempo limitado.
11. Miedo Es un gran motivador para hacer que los potenciales clientes pasen a la acción El coronavirus hizo que la gente comprara vacunas para aumentar su inmunidad. Si tu producto puede salvar a la gente, preséntalo de esa manera.
12. Exclusividad, rareza y carácter único La gente quiere pertenecer a un grupo limitado y especial. Las zapatillas Satan de Lil Nas se agotaron en menos de un minuto, ya que sólo se fabricaron 666. Cada par costaba 1018 dólares. La gente quiere presumir, ayúdales.
13. Compromiso mental Cuanto más trabaja la mente para llegar a una conclusión, más positiva y agradable es la experiencia Si el texto es demasiado obvio, el lector se siente menospreciado y aburrido. Acompáñalos, dales pistas, pero deja que lleguen a su propia conclusión.
En Resumen: 1. Culpabilidad 2. Modas 3. Credibilidad 4. Periodo de prueba vs. Oferta loca 5. Sé específico 6. Vinculación 7. Consistencia 8. Deseo de pertenencia 9. Curiosidad 10. Urgencia 11. Miedo 12. Exclusividad 13. Compromiso mental
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